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KUNDENWÜNSCHE im Fokus

DIE FREIHEIT DER WAHL

Zu gleichförmig, zu unpersönlich, zu unflexibel – eines ist laut Zukunftsforschern klar: Produkte, Angebote und Dienstleistungen „von der Stange“ haben keine große Zukunft. In unserer digitalisierten und globalisierten Welt wird der Wunsch nach Individualität immer größer. Gerade im Handwerk ist Einzigartigkeit ein echter Wettbewerbsvorteil.

Wir leben in Zeiten der Massenware, die immer billiger und schneller produziert wird. Umso stärker wird der Wunsch nach Einzigartigkeit. Damit hat Otto Normalverbraucher ausgedient, wie eine Studie der Verbraucherzentrale von 2018 „Jenseits des Otto Normalverbrauchers“ zeigt. Eine nachvollziehbare Entwicklung, immerhin sind Menschen Individuen und auch als Verbraucher unterschiedlich – sie haben unterschiedliche Träume, Wünsche und Bedürfnisse. Zudem werden Lebensläufe, Lebensstile und Lebensmodelle immer vielfältiger. Gleiches trifft auf die Art und Weise zu, wie wir arbeiten. Kein Wunder, dass sich Menschen mit Einheitsgrößen und -angeboten kaum mehr identifizieren.

Die Folge: Immer mehr Verbraucher, dazu zählen auch Bauherren, möchten weg von der 0/8/15-Ausstattung. Von unflexibler Architektur. Neben Kleidung, Urlaubsort und Medienkonsum soll nämlich vor allem der Lebensraum die eigene Persönlichkeit widerspiegeln. Damit ist auch die Bauwirtschaft angesprochen. Vom Parkett über das barrierefreie Bad bis hin zur Natursteinterrasse. Vom energieeffizienten Heizsystem über die Fassadendämmung bis hin zur smarten Gebäudesteuerung. Vom Tiny-House über den sozialen Wohnungs- bis hin zum Gesundheitsbau: Individualisierung ist Kundenwunsch Nummer Eins. Vor allem aber: möglich!

Technik sei Dank

Egal, ob Industrie 4.0, neueste Werkstoffe oder Materialien – nie zuvor war es möglich, bei Bau und Ausstattung genau die Materialien, Größen und Designs zu wählen, die dem persönlichen Qualitätsanspruch, Stil und letztlich auch dem persönlichen Budget Rechnung tragen.

Hier geht die Möbelindustrie in der Fertigung seit Jahren mit gutem Beispiel voran, der „alte“ Rohstoff Holz wird mit „neuer“, moderner Technologie zu Möbeln nach Maß verarbeitet. Gleichzeit wird der Kunde mit seinen Bedürfnissen aktiv abgeholt, indem er – beispielsweise über Online-Konfigurationsmodelle oder Raumsimulationen – das Produkt seiner Wahl auswählen oder gar selbst zusammenstellen kann. Auch andere Produzenten wie Fliesenhersteller nutzen digitale Technologien für maximale Gestaltungsfreiheit, die sich beispielsweise in der Interpretation naturnaher Stein- und Holzoptiken oder Textilien widerspiegelt. Die Technik ist jedoch nicht auf die genannten Nischen abonniert. Im Gegenteil – Platten, Leisten, Profile, Module, Designbeläge und Co. – das moderne, produzierende Gewerbe geht den Wandel mit. Zudem sparen digitale Druckverfahren Zeit und Kosten, da sie ohne Druckform auskommen und selbst kleine Auflagen und individuelle Stücke kostengünstig produzierbar sind.

Der 3D-Druck geht hier noch einen Schritt weiter. Selbstmauernde Kalksandstein-Wände oder intelligenter Beton, geschwungen, gewendelt oder gekrümmt, die 3D-Technologie macht völlig neue Formen der Ästhetik möglich. Kurzum: Individualisierung ist immer auch eine Frage der technischen Möglichkeiten.

„Im Kern bedeutet Individualisierung die Freiheit der Wahl.“
Glossar zukunftsinstitut.de

Der Holzbau ist natürlich und kreativ. © Adobe Stock

Vorbild Holzbau

Im Holzbau ist Individualisierung ebenfalls das Schlagwort der Stunde. Tatsächlich ist die Bran-che dafür bekannt, für jede Nutzung eine individuelle Lösung vorzuhalten – ganz gleich, ob Freiform, Modulbau, Hochhaus oder Einfamilienhaus, Aufbau oder Anbau. Damit wird sie vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung sowie veränderter Lebens- und Arbeitsmodelle den steigenden Anforderungen an einen räumlich flexiblen Gebäudegrundriss gerecht, denn: Zeitgemäßes Wohnen muss immer auch zukünftige Bedürfnisse im Blick halten. Deshalb ist es nicht nur flexibel, sondern auch barrierefrei, behindertengerecht, digital, ökologisch und trägt noch dazu zur Generationenverantwortung bei. Darauf ist der Holzbau eingestellt, Flexibilität bietet allein schon die Bauweise: Die strukturierte Konstruktion macht es möglich, das Raum-programm jederzeit komplett neu zu gestalten. Davon abgesehen treffen individuelle Gestaltungswünsche im modernen Holzbau auf einen Werkstoff, der formbar und unendlich kreativ ist.

Damit maximale Individualität bezahlbar bleibt, spielt auch hier die intelligente Fertigungstechnologie eine tragende Rolle. Gehen traditionelles Handwerk und automatisierte Fertigung Hand in Hand, können individuelle Lösungen rationell gefertigt werden. Bei aller Technik kommt dem eigentlichen Handwerk jedoch nach wie vor eine besondere Rolle zu, es ist der Ursprung und bleibt auch für moderne, automatisierte Produktionsweisen essentiell. Anders gesagt: Dank Digitalisierung bleibt mehr Zeit fürs Handwerk. Und damit nicht nur für Qualität, sondern auch für neue Ideen, Angebote und ihre entsprechende Vermarktung.

Wohngesund und individuell konstruiert. © Adobe Stock

INDIVIDUALISIERUNG FÄNGT BEIM MARKETING AN …

Gutes Handwerk, moderne Technik, maßgefertigte Produkte und eine professionelle, individuelle Beratung bilden die Grundpfeiler eines zukunftsfähigen Betriebes. Den eigentlichen Wettbewerbsvorteil macht dabei eine interaktive Wertschöpfungskette aus, sprich Kunden müssen mit ihren Wünschen und Bedürfnissen im Mittelpunkt stehen. Denn je besser die jeweiligen Vorlieben berücksichtigt werden können, je unmittelbarer der Kontakt zum Kunden ist und je aktiver dieser in den Gesamtprozess eingebunden werden kann, desto mehr werden ihm Leistung und Produkt am Ende wert sein. Ein entscheidender Faktor. Tatsächlich konnte in unterschiedlichen Studien nachgewiesen werden, dass ein hoher wahrgenommener Produktwert generell zu einer erhöhten Preisbereitschaft führt.

Individualisierung steigert den Umsatz

Für Betriebe heißt das, die Kommunikation und Interaktion mit dem Kunden zu stärken. Hierfür müssen entsprechende Kompetenzen aufgebaut und vermittelt werden. Prof. Dr. Gunter Friedl, Lehrstuhlinhaber Controlling am Ludwig-Fröhler-Institut für Handwerkswissenschaften, empfiehlt daher neben der Fachkräftesicherung durch eigene Ausbildung und die Aktivierung vorhandener Arbeitskräftepotenziale vor allem die Erhöhung der Attraktivität als Arbeitgeber. Das (Selbst-)Marketing spielt eine entscheidende Rolle, denn immer mehr Kunden nutzen unterschiedliche Medien, um sich über Handwerks- oder Architektenleistungen zu informieren. Es geht also um die Persönlichkeit, die eigene DNA. Darum, wie sich Betriebe präsentieren, wie sie ihre Kunden ansprechen und neue Zielgruppen, die sich durch ein individuelles Leistungsangebot, kompetente Beratung und perfekten Service sowie Kooperationen mit anderen Betrieben ansprechen lassen, in den Fokus rücken können. Das schließt die Präsenz und Aktivität in sozialen Netzwerken mit ein.


… und hört bei Nachhaltigkeit nicht auf

Mit dem Thema Nachhaltigkeit ist noch ein weiterer Megatrend in der breiten Bevölkerung verwurzelt: Persönlichkeit findet nämlich nicht nur in einem individuell geplanten und werthaltig gestalteten Lebensraum Ausdruck, sondern auch in dem Wunsch nach einem wohngesunden, nachhaltigen Lebensstil. Für ökologisch einwandfreie Materialien und Baustoffe sind Kunden in der Regel auch bereit, höhere Preise zu bezahlen. Gleiches gilt für Maßanfertigungen und eine entsprechend kompetente Beratung. Das haben viele Betriebe erkannt und positionieren sich mit entsprechenden Dienstleistungen und Produkten.

Da Nachhaltigkeit neben ökologischen Aspekten auch eine lange Lebensdauer fokussiert, ist Qualität der über allem schwebende Leitstern. Und die ersetzt keine Technik allein. Handwerk ist letztlich immer noch „Hand-Werk“. Und genau das erfordert Wissen, Erfahrung und Professionalität. Auf allen Ebenen. Gleiches gilt für die Individualisierung: Kundenwünsche zu verstehen und passgenaue Lösungen bieten zu können, ist nämlich nichts anderes als eine Frage der Qualität. Gutes Handwerk versteht die Zeichen der Zeit und weiß diese mit viel Kreativität und innovativer Technik konkret zu übersetzen.

Zusammenfassend heißt das: Ist das Marketing gut aufgestellt, kann die gesteigerte Nachfrage nach Individualität und Personalisierung als Vertriebschance genutzt werden:

- Wettbewerbsvorteile durch einzigartiges Angebot
- erhöhte Zahlungsbereitschaft beim Kunden
- starke Kundenbindung
- hohe Weiterempfehlungsquote
- neue Erkenntnisse durch Auswertung der Kundenvorlieben
- Imagevorsprung durch Innovation


Unser Tipp

Damit das Handwerk Zukunftschancen wie Individualisierung und veränderte Konsumtrends kreativ nutzen kann, bieten Handwerksorganisationen wichtigen Support in Form von Coachings wie Betriebsberatung und Technologietransfer.